Основные тезисы и выводы
Резюме консультации по email-маркетингу со Светланой Дёминой.
Задача, которую нужно решить - прописать серию/серии писем, задачей которых будет утепление лида и в конечном итоге продажа сервисов, предоставляемых компанией Авис.

Проблема - сейчас не получается донести до клиента информацию через письма.
Вероятная причина - у сотрудников компании очень хорошо развиты компетенции по специализации, но сложно простыми словами донести эту информацию до потребителя, который не понимает в продуктах Майкрософт. Сотрудники погружаются в детали, а клиент теряется и не может ответить на свои простые вопросы "зачем мне это? как я буду это внедрять?"

Как будем решать - через описание аватаров, через прописание задач и выгод для каждого аватара.
После описание аватаров мы сможем развернуть описание продукта для каждого аватара через задачи, выгоды и проблемы, которые продукт решает.

Будем использовать модель взаимодействия в несколько касаний. Нет задачи продать прямо сейчас. Будем последовательно решать задачи:
Задача №1 - вовлечь клиента в изучение возможностей.
Задача №2 - показать, что специалисты Авис - настоящие профессионалы.
Задача №3 - заинтересовать кейсами.
Задача №4 (основная) - закрыть на консультацию со специалистом.

Продажа осуществляется не "в лоб", а через контент.

Основные продукты и сервисы:
Сегментация базы при наборе.
Для того, чтобы рассказывать в рассылке только о тех продуктах, которые действительно могут помочь, при подписке предлагаем человеку выбрать какой у него бизнес: микро, малый, средний, крупный.

В зависимости от его выбора запускается серия писем. Длина автоматизированной серии равна среднему циклу сделки.

Структура серии:
Письмо 0 - о команде, о компании, о компетенциях в целом + подарок (видео, чек-лист, и тд - что-то, что мы обещали в форме при подписке). Для того, чтобы определиться с оффером при подписке, сначала нужно максимально подробно описать ЦА (об этом ниже).
Основная мысль, которую нужно донести в письме: компания Авис обладает высокими компетенциями в настройке, внедрении и интеграции продуктов Майкрософт.
Выгода для клиента - оплата ровно за столько продуктов, сколько ему нужно.

Далее письма делятся по сегментам в зависимости от типа бизнеса.
1 письмо - через контент, через решение задач показываем основной продукт, который предлагает компания для этого типа бизнеса.
Задача письма через полезные советы, показать экспертность компании, заинтересовать контентом. Основной оффер - бесплатная консультация.

2 письмо - Какая основная боль этого типа бизнеса? Описываем боль - рассказываем о вариантах решения.

3 письмо - Берем основное возражение и с ним работаем.

Пример. Как определить о чем писать в письмах.
Малый бизнес (5-10 человек).
Основной продукт, который предлагаем - Офис 365.

Основные выгоды для клиента:
Удобно выстраивать коммуникацию, не теряется информация.
Отслеживать рабочее время удаленных сотрудников.
Не тратит усилия на защиту от внешних воздействий.

Какая боль этого бизнеса:
Сотрудник может уйти и унести с собой информацию.
Что важно для этого типа бизнеса - скорость коммуникации.
Уход каждого сотрудника наносит серьезный удар по компании.

Как мы можем помочь клиенту:
1)
2)
3)

И так у нас появляются темы для писем:
Письмо 1 - Как защитить информацию от увода сотрудником?
Письмо 2 - Как безболезненно расставаться с важными для компании людьми?
Письмо 3 - Сервисы, которые ускорят принятие решений в компании в несколько раз.

И тд.
То есть, сначала описываем боли и задачи и только потом продумываем контент-план.

Какие вопросы задавать клиентам во время интервью?
Описание аватаров
Для того, чтобы описать боли, цели и задачи я рекомендую провести интервью с текущими клиентами в каждом сегменте бизнеса, который вас интересует.

Записать ответы на вопросы (без своих предположений, только то, что скажет клиент):
- Расскажите, как вы вышли на нашу компанию?
- Какие мысли у вас были, когда изучали наш сайт?
- Почему решили позвонить именно нам?
- Как вы решили у кого будете заказывать?
- Между кем выбирали? Как выбирали?
- С кем советовались? Что они говорили?
- Какие основные задачи сейчас стоят перед вами?
- Какая основная боль вашего бизнеса?
- Чего хотите достичь в плане управления процессами в компании?
- Как сейчас осуществляются коммуникации в компании? Что устраивает/что нет?
И тд

Задача - узнать чем живет клиент, что его волнует.
В идеале нужно опросить такое количество клиентов, которое поможет вам увидеть взаимосвязи и повторяющиеся задачи бизнеса. В среднем это 10-15 человек (ваших идеальных клиентов) в каждом сегменте.
Исходя из полученных ответов вы сможете выстраивать дальнейшие коммуникации в разных каналах:
  • Контент-маркетинг – какие статьи, видео, подкасты, лид-магниты и т.д. вы должны создать, чтобы привлечь вашего автатара?
  • Платный трафик – какие рекламные площадки вы должны использовать для покупки трафика и какие параметры таргетинга вы должны использовать?
  • Создание продукта – какое решение ищет ваш аватар?
  • Копирайтинг – как вы должны составить ваше предложение в email-маркетинге (почтовой рассылке), для рекламы и прямой продажи, которое заставит вашего аватара купить?
  • Emailмаркетинг – что ваш аватар должен получить в серии почтовых рассылок
Вы должны четко знать характеристики этих людей, чтобы найти и представить им сообщение, которое побудит их к действию.

Схема дальнейших действий
Описание аватаров
Вы проводите интервью с клиентами, описываете каждого аватара.
Составление контента под каждого аватара
На следующей консультации мы анализируем аватаров и прописываем, какие продукты могут решить задачи аватаров, продумываем основную цепочку писем
Тексты писем
На основе материалов консультации вы пишете тексты писем и лендингов. По желанию можете показать их нам.
Дизайн, верстка лендингов и писем.
Запуск email и контент-маркетинга.
Запускаете рекламные кампании. Анализируете результаты. По желанию можем сделать это вместе.
Made on
Tilda